Empreendedorismo
1. Treinamento TÉCNICAS DE VENDAS Simone Coelho Chiaretto
2. Conceito de Vendas: - 9 Dicas sobre como trazer a criatividade e a elasticidade mental para o dia a dia rotineiro.
- Aula sobre Empreendedorismo.
- Técnicas para geração de ideias.
- É o processo pessoal ou impessoal
- de persuadir um possível cliente a
- adquirir uma mercadoria ou serviço
- procurando atender as suas
- necessidades e desejos.
- Só vendemos
- IDÉIAS
- e o cliente compra a
- SATISFAÇÃO
- que o produto lhe dá.
4. Conceito de Persuasão:
- É uma forma de sensibilizar a razão,
- a emoção e o instinto do cliente, a
- fim de vermos, onde, como, quando
- e em que medida ele reage aos
- estímulos.
- Chamar atenção positiva do cliente;
- Despertar o interesse no cliente;
- Criar desejo de posse ao cliente;
- Ação de fechamento
- de venda.
- Como aproximar-se cada vez mais dos
- consumidores de seus produtos e serviços:
- Ponha-se no lugar do cliente;
- Assegure-se de ter transmitido a todas a sua visão do negócio;
- Não deixe que a burocracia da empresa se transforme num obstáculo entre o cliente e você;
- Permaneça acessível ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações.
- Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
- Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão;
- Conhecimento do produto ou serviço;
- Conhecimento do cliente;
- Conhecimento do mercado;
- Conhecimento da concorrência;
- Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
- Capacidade de planejamento;
- Capacidade de relacionamento;
- Aptidão para comunicação;
- Motivação para o trabalho;
- Habilidade manual;
- Conhecimentos básicos.
- Capacidade de relacionamento com outras pessoas;
- Condições de tirar tudo de bom que elas têm;
- Percepção e comunicação;
- Boa aparência, gestos e atitudes.
- Conhecermos:
- PRODUTO E SUAS QUALIDADES
- EMPRESA E OBJETIVOS
- CLIENTE E SUAS ATIVIDADES
- CONVICTOS PREPARADOS
- CONTATO
- ENTREVISTA
- ARGUMENTAÇÃO
- FECHAMENTO
- Deve ser autentico, realista, positivo.
- Passar confiança e credibilidade.
- Identificação do consultor e da empresa.
- Identificação do cliente.
- O que fazer:
- Falar: 50%
- Ouvir: 50%
- ENTREVISTA
- Identifica a necessidade e desejos do cliente.
- O que fazer:
- Falar: 30%
- Ouvir: 70%
- Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc..
- Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa atividade:
- Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos)
- O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.
- Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo vendedor, poderá promover uma aproximação maior entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda.
- Prova a qualidade do seu produto ou serviço.
- O que fazer:
- Falar: 70%
- Ouvir: 30%
- Pessoa alguma será capaz de praticar um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela de ordem material ou não.
- Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ou construção.
- O consultor deve conhecer bem o seu
- produto e serviço, mas igualmente,
- precisa conhecer como são os seus
- concorrentes.
- Características do produto/serviço;
- Vantagens do produto/serviço;
- Benefícios ao cliente;
- Lucros ao cliente.
- Qualidade x Vantagem
- As qualidades devem ser comprovadas
- tecnicamente;
- Devem induzir o comprador a um
- raciocínio de durabilidade e
- inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal
- para a sua real necessidade;
- A pergunta que o cliente sempre faz a si
- próprio é :
- QUAL SERÁ O MEU GANHO?
- Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita.
- A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.
- Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.
- O vendedor mede e equilibra suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, direta, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente.
- O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar.
- Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.
- O que caracteriza esta técnica é a gratuidade dos serviços prestados e de atenção dada ao cliente.
- A perseverança é um dos principais atributos do homem de vendas. A tenacidade, a agressividade mora ou perseverança, impedem o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.
- Teste seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto seus argumentos estão sendo (ou não) aceitos pelo possível comprador.
- Ter propostas recusadas;
- Receber reclamações;
- Deparar-se com personalidades difíceis;
- receber críticas as mais diversas;
- Ouvir mentiras;
- Tolerar clientes importantes;
- Ouvir críticas sobre o produto ou a sua empresa.
- Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seus desejos.
- Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já foram previamente consultados.
- O Fechamento da venda é natural se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.
- Planejamento
- Criatividade
- Diálogo
- Motivação
- QUANDO?
- O cliente concorda com os argumentos
- ou vantagens , após oferta do vendedor
- sem objeções por parte do cliente,mostra
- interesse de fechar (momento
- psicológico)
- [email_address]
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